第９回バイク買取販売雑学講座

皆さんこんにちは！
バイクショップTrace、更新担当の中西です。

さて今回は

～ヒアリング～

バイク販売や修理・カスタムを行う上で、最も見過ごされがちで、しかし最も重要な工程が「ヒアリング」です。単なる情報収集ではなく、お客様の潜在的なニーズを引き出し、最適な提案を行う基盤となる行為です。

なぜヒアリングが重要なのか？

1. 本当のニーズはお客様自身も気づいていないことが多い

お客様が「通勤用のバイクが欲しい」と言っていたとしても、話をよく聞くと「週末はツーリングにも使いたい」「冬場の運転も考慮したい」といった要望が見えてくることがあります。そうしたニーズを見逃さず、適切に拾い上げることがプロの役割です。

2. 不安や誤解を払拭するチャンス

バイク初心者のお客様は、何をどう選べばいいのかわからず、販売員への警戒心を持っていることもあります。ここで丁寧なヒアリングを行うことで、「この店は安心できる」という信頼を得ることができます。

3. 最適な提案＝満足度向上

ヒアリングを通じて得た情報を元に、用途・予算・身体的特徴（身長、体格）・ライフスタイルに合った車種や装備を提案すれば、お客様の満足度は飛躍的に上がります。そしてその結果として、「またこの店で買いたい」「友人にも紹介したい」と思ってもらえるのです。

ヒアリングの質を高めるには？

• オープンクエスチョンを活用する：「どんな使い方をしたいと考えていますか？」「今までにバイクに乗ったことはありますか？」など、YES/NOでは答えられない質問で、自然な会話を引き出しましょう。

• 相槌・共感の姿勢：「それは大変でしたね」「よくわかります」といった共感の言葉が、対話の安心感を生みます。

• 情報を記録する仕組み：スタッフ間での引き継ぎや、再来店時のフォローにも役立ちます。

ヒアリングができる店は、選ばれる店になる

近年、バイクユーザーは「ただ安い店」ではなく、「相談できる店」「信頼できる人がいる店」を選ぶ傾向にあります。ヒアリングの質が高いショップは、そうしたお客様のニーズに応えることができ、結果としてリピーターや口コミを生むことになります。

バイクショップ業者にとって、「ヒアリング」は商品選定やカスタム提案の起点であり、顧客との信頼関係を築く最重要のプロセスです。表面的な会話ではなく、深く、丁寧に、真摯にお客様と向き合う姿勢が、売上にもブランド価値にも直結します。

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